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明日はどんなことしようか

ちょっとずつ書いていきます。 タイトルは大好きな曲の歌詞から。 

顧客開発のインタビューでつまづきがちな3つのハードル

「顧客開発」について、最近、色々と勉強する機会が多く、自分が感じたことをまとめてみることにしました。

 

 さて、最初のお題は「顧客開発のインタビューでつまづきがちな3つのハードル」です。顧客開発という言葉が有名になる上で、理解しないでこの言葉を使っている人もたまに見かけるので、「脱顧客開発初心者」を目指す人のための記事となっております。

 

ハードル① WEBアンケートですませてしまう

 よくFacebookeで流れてくるのが「顧客開発のためのアンケートにご協力ください」という書き込み。

 

 まず、顧客開発の大事な目的は「顧客のメカニズムを知ること」であって、「顧客の意見を聞けばなんでもいい」のでは決してありません。そして顧客のメカニズムはアンケートでは絶対に解りません。1対1の対面のインタビューが基本になります。

 

 アンケートで回答してくれた人のうち、適切なインタビュー先を見つけるための手段として使っているならVeryGoodですが、アンケート結果みて「よし、ニーズがある」と思うのは本当にやめましょう。あとで火傷します。

 

ハードル② インタビューの件数をこなせない

 

顧客開発の大事な目的は「アーリーアダプターの意見を反映させること」です。

ちなみにアーリーアダプターと言われる人を15%と定義すると、約7人に1人しかいません。20件インタビューして、やっと3件。残りの17件は基本的には参考にしない意見になります。

 

そうするとよく起きるのが10件位インタビューして全く反応が悪い状態になった時に、「そもそもニーズが無い商品を作ろうとしている」のか「アーリーアダプターに出合えていないのか」の判断がつかない、という状況になります。

 

やってみると解りますが、20件インタビューするのもとっても大変です。「途中でピボットすべきなのか、アーリーアダプターに会えていないだけなのか」を正しく判別するには件数が必要なんですが、途中でめげてしまいがちです。

解決するには件数をこなすしかない。10件位反応が悪いだけで歩みを止めてはいけません。 

これは自戒も込めて。

 

ハードル③ バイアスを自らかけてしまい、本音が聞き出せない

 

 

企業で顧客インタビューをすると、調査会社にお金を払って、お客候補を連れてきてもらう、という手法がよく取られます。

問題は「この人たちに謝礼が払われている」という事実です。

お金を払った瞬間に、ポジティブバイアス(お金もらったんだから良いことを言わなきゃ)やネガティブバイアス(お金もらったんだからもっともらしいことを言わなきゃ)が入ります。

 

「もっともらしいこと」は本当に顧客開発で出会う意見で「もっとこうした方がいい」という意見をどこまでまに受けるのか、本当に迷ってしまいます。というのも、インタビューを早く終わらせるための断り文句的に使われるからです。

 

支払ってよい報酬は「コーヒー1杯」です。それで1時間位かけてインタビューをしたいところです。

 

さらにこれで20件やるって、無理ゲーじゃない?と思われるかもしれませんが、スタートアップに求められる行動量ってこういうものだと思います。

だからハスラーって重要だと思うんですよ。